12月26日，红毛猩猩PONGO在东南亚地区举行了“Best and First | Year End Sale”的直播促销活动。在开播的首个小时，自营账号B&F的TikTok Shop店铺的GMV突破5万美元，给一直徘徊观望的跨境商家们打了一针强心剂。
相信很多人在问，这成绩到底是如何实现的？概括的说，想在东南亚地区做好一场直播并达到一个相对满意的效果，需要处理好“人、货、场”三者之间的关系。接下来，我们分别从选品、预热、直播、投放以及平台沟通这五个维度分享相关经验。
一、选品
好的选品是直播带货获得佳绩的先决条件。在策划一场直播活动之前，PONGO运营团队借助多个数据平台对Lazada、Shopee等电商平台的销售趋势进行分析，从中选出近期购买热度高的品类，并顺着这个品类筛选高性价比、质量过硬的品牌。
PONGO东南亚团队还会通过本地调研、与第三方专业机构合作的方式对“准爆款”进行二次确认。在本次直播活动里，PONGO与realme、vivo、Infinix等知名智能手机品牌开展合作，其中Infinix手机在12分钟内告罄。熟悉当地消费需求的PONGO印尼团队经过深挖研究，特意上架一款“不起眼”的诺基亚双卡双待功能机，也取得单场销售数千台的好成绩。
在筛选品类和产品方面，PONGO既有平台数据做支撑，也有专业的本地团队去做调研，因此能够更真实地触达市场需求。
二、预热
直播产品选好后，PONGO的内容团队根据不同产品的特点、卖点以及促销信息进行短视频创作，并发布到TikTok平台上，吸引自营账号的粉丝以及其他用户关注、预约本场直播活动。通过为期一周的预热，相关短视频的总曝光量突破342万。
相比同业者，PONGO拥有自主研发的SaaS平台PongoShare，为内容创作者提供内容管理工具以及商业变现机会。借助这个平台的任务系统，PONGO运营团队成功招募近百名KOL/KOC在各大社媒平台分享这次的直播预告。
三、直播
从成立至今，PONGO一直非常重视海外团队的建设，致力为合作伙伴带来更专业的跨境营销服务。PONGO直播服务完全采用本地化策略，在东南亚多地设立MCN机构和直播基地，结合国内直播行业的经验与模式，建立一套相对完善的红人筛选和孵化机制。目前，PONGO的东南亚MCN机构已获得TikTok优秀服务商、Lazlive直播服务商、JDID金牌服务商等荣誉称号，旗下孵化的红人曾摘得TikTok Preminum Referrer、Encourage Award、Potential Referrer以及Lazada跨境直播大赛印尼、马来西亚和泰国赛区榜首等佳绩。
要想在一场跨境直播中取得好成绩，专业的本地主播无疑是重要因素。本地主播对当地的人文风情、生活场景需求有深刻的理解，并以最自然、最贴切的方式讲解，能够有效降低海外消费者对非本土品牌的抵触情绪。而主播的专业素养能够有效唤起消费者的生活需求、激发消费者的购物兴趣，提高转化率。这叠加效果不是“翻译主播”所能达成的。对于有计划做出海直播的品牌商家，PONGO建议还是优先物色专业的海外主播。
四、投放
342万预热短视频的曝光，为直播场次带来非常精准的用户群体，真正实现先短视频种草+后直播转化的运营策略。但是，无论是品牌商家还是服务商都希望尽可能触达更多的海外消费者，提高曝光量和销量。合理的投放已经成为直播成败的关键因素之一。只要投放得当，直播间就能以很小的成本获得TikTok官方的直播频道推荐，从而收获更大的流量和成交量。
TikTok直播投放有很多技巧，比如直播开始后再投放能缩短官方审核时间、投放受众不宜设置过窄、不宜过于“精准”，这些技巧都是需要团队在实战中不断摸索和调整的。
五、平台沟通
据互联网云基础设施公司Cloudflar的最新数据，TikTok已是2021年全球访问量最大的互联网网站，超越去年领头羊Alphabet旗下的Google。目前，TikTok的月活跃用户已突破10亿，其广告系统所能触达的东南亚成年用户也有2亿以上，TikTok电商潜力无限。
针对不同的电商大促节日，运营人员应该提前跟TikTok电商部门相关人员或者合作服务商（比如PONGO）沟通，从中了解相应的扶持政策和资源，并通过自身的努力获得官方资源扶持的资格。
在本场直播里，PONGO通过多维度运营的合力，在开播第一个小时就收获5万美元的GMV，点击转化率突破13%，千次观看成交金额达到6M（印尼盾）。本次直播的总GMV也突破历史记录，相比双12增长218.4%。
结语
PONGO在东南亚地区已经形成专业的出海营销服务体系，通过“红人短视频+直播+社媒投放”的策略，为品牌商家带来高质量的本地化营销服务，帮助品牌商家实现海外品牌的快速提升与销售的长效增长。现阶段，与PONGO开展直播合作的品牌商家皆可获得高曝光、价格补贴、安排高质本土主播等一系列专业服务。如果您有开拓东南亚市场的意愿，欢迎与PONGO联系。
